当前位置：中国广告人网站>创意策划>医药保健>详细内容 保健品下半年推广计划（阿胶水晶枣系列） 作者：佚名 时间：2004-3-7 字体：[大] [中] [小]

目 录
一、背景部分
l产品及产品线
l价格
l季节差异化
l地区差异化
二、方案部分
l目标城市
l目标终端
l终端形象建设及维护
l终端推广活动
活动形式及组合
推广活动进度
l费用预算
三、销售预测
四、建议
四、附件（共11个）



背景部分
产品及产品线
产品线：阿胶水晶枣、阿胶枣汁、阿胶枣酱、营养蜂蜜及系列产品礼盒
产品：突出口味及品质的宣传，为加入东阿阿胶的系列营养保健食品，更是馈赠佳品。
价格
礼盒：价格适中，为中档价位礼品（附件1：新包装价格表）
袋枣：价格在同类产品中偏高，突出好口味及品质的宣传
。
目标人群差异
购买人群以30-45岁以上女性居多，注重实惠
季节差异化
销售淡季（7月-9月中旬）：
以终端铺货、终端形象建设及维护为主，进行终端新包装的铺货、200个形象专柜的设置及POP包装、目标终端关系维护。
销售旺季前一个月到销售旺季（9月15日-2002年2月10日）：
继续进行终端形象建设及维护，以终端推广活动为主，利用重点节日终端人流量大的优势，在中秋节、国庆节、元旦及春节前进行大型终端推广活动，并配合终端媒体告知。
（附件2：2000.7-2001.2销售趋势图）
目标城市差异化
袋装枣销售重心转向省会城市及消费水平较高城市。
系列礼盒避开和洋参等系列礼盒的竞争，销售中心逐渐转向中小城市、地级城市。
（附件3：2000.1-2001.5保健品各区域销售数据）
目标终端
1、目标终端重心转向大卖场及居民集中区的大型便利店










方案部分
目标城市

A类（12个城市）：
为袋装枣的重销区，推广以袋装枣及礼盒并重。
济南、合肥、青岛、镇江、南通、（南京？）、杭州、武汉、苏州、北京、（上海？）

B类（23个城市）：
为礼盒的重销区，以推广促销礼盒为主。
聊城、泰安、济宁、临沂、淄博、东营、烟台、威海、成都、重庆、昆明、哈尔滨、沈阳、（大连？）、石家庄、天津、西安、兰州、郑州、金华、（温州？）、马鞍山、淮南


C类（17个城市）：
为非主销区，但占有一定的销售比例，分配区域促销费用，以区域小型促销为主，由当地销售主管（代表）根据区域实际进行操作。
无锡、日照、肥城、文登、青州、常州、徐州、嘉兴、蚌埠、阜阳、长春、安阳、锦州、太原、上海奉贤县、乌鲁木齐、呼和浩特、宜昌、芜湖

注：1、加“（？）”城市由于代理商暂未确定，根据实际情况进行安排。
2、直销点区域促销费用按直销点管理办法执行。

目标商超

A类商超
200个形象专柜（附件4：A、B类商超名单）
B类商超
未设形象专柜，但在当区的销售中占有一定的比例。
C类商超
C类目标城市中占主要销售比例的目标商超

终端形象建设及维护
①、新包装铺货率达到70%（附件5：新包装铺货跟进表）
②、200个形象专柜的陈列及POP布置
③、200个形象导购（附件6：保健品导购员管理规范）
④、200个水晶枣专架
⑤、A类及B类商超经理、柜组长及营业员礼品。

终端推广活动
针对2001年1-6月推广活动：不系统、无主题、无吸引力、没有统一策划的不足，下半年的终端推广活动统一策划、针对区域特点、明确活动主题、配合活动媒体、大型、紧扣重大节日及销售旺季。

l活动形式
①、水晶枣随刊派送（附件7：水晶枣A类城市随刊派送方案）
②、新包装现场展示会+商超免费品尝+优惠促销+礼盒赠品促销
（附件8：国庆佳节，中秋明月圆圆健康-----保健品国庆暨中秋大型推广活动方案）
③、全国秋季糖酒会（郑州）
④、水晶枣加量不加价（A、B类城市）
⑤、礼盒特价（附件9：保健品系列礼盒元旦促销计划）
⑥、买礼盒得赠品（附件10：“家家可乐，年年有余”----保健品系列礼盒春节促销计划）
l推广活动进度
1、10月1日-10月31日
水晶枣A类城市随刊派送方案

活动形式：水晶枣单粒装随刊派送
活动城市：A类城市

2、9月15日-10月7日
国庆佳节，中秋明月圆圆健康-----保健品国庆暨中秋大型推广活动方案

活动形式：新包装现场展示会+商超免费品尝+优惠促销+礼盒赠品促销
活动城市及活动商超：A类城市的A类商超
促销品种：水晶枣200g、400g袋装、水晶枣礼盒

3、10月左右
全国秋季糖酒会（郑州）

4、9月15日-10月31日（第一阶段）
12月1日-12月31日（第二阶段）
活动形式：水晶枣加量不加价及400G礼品装
活动城市及活动商超：A、B类城市的A、B类目标商超
促销品种：水晶枣200g、400g袋装
6、12月15日-2002年1月5日
保健品系列礼盒元旦促销计划

活动形式：礼盒特价活动（优惠10%）
目标城市：A、B类目标商超
目标商超：A、B类商超
促销品种：每个目标城市选两个品种

7、2月1日-2月20日
家家可乐，年年有余”----东阿阿胶系列保健品品春节促销计划
活动形式：买东阿阿胶系列保健品满80元赠金龙鱼色拉油（价值10元）
买东阿阿胶系列保健品满60元赠家庭装可乐（价值6元）
目标城市：A、B类目标商超
目标商超：A、B类商超
促销品种：东阿阿胶系列保健品




时间推进表（新包装）
项目进度时间
第二、第三批包装制版、印刷核定新价格安排生产量，开始生产开始上市各销售主管签定合同6.25-7.106.26-7.57.16-7.30--
加量不加价装及400G加礼品装包装制版、印刷包装内礼品选定、制作安排生产量，开始生产（第一批）开始上市（第一批）安排生产量，开始生产（第二批）开始上市（第二批）8.1—8.208.1—8.259.1--9.15--10.3112.01--2002.02.01—02.31
100G单独装（外包装及单独包装）包装设计、定稿包装制版、印刷、核价开始生产开始上市7.15-8.158.15-8.319.1—9.15--



时间推进表（促销品）
项目明细时间进度数量
宣传及POP资料宣传单页第三批印刷挂旗第二批印刷跳跳卡海报第三批印刷喷绘展布制作8月5日-8月20日40万份10000份10000份10000份100个
促销礼品（第二批）1元左右3元左右5元左右 10元左右8月5日-8月20日30000个20000个20000个10000个
终端礼品（第二批）商超经理、柜组长礼品（20元左右）营业员礼品（5元左右）8月5日-8月20日1000份2000份
包装搭配礼品（第二批）1*12精装搭配礼品（15元左右）2+4精装搭配礼品（20元左右）400G袋装附赠礼品（3元左右）8月20日-9月10日5000份5000份20000个
促销工具太阳伞促销台易拉宝小专架促销员服装（春装）促销员服装（夏装）太阳帽手提袋7月15日入库7月15日入库8月5日-8月20日已入库已入库8月5日-8月20日已入库8月5日-8月20日100个200个100套200套5000个
免费品尝枣（第二批）品尝包设计品尝包生产8月5日完成8月5日---60万
蜂蜜赠品生产8月10-8月30日





时间推进表（终端形象建设及推广活动）
项目明细时间进度责任人
终端铺货第二、三批新包装开始发货第二、三批新包装铺货完成新包装铺货进度表填写8月1日8月30日8月1日-9月30日销管部销售部销售部
形象专柜专柜陈列、铺货完成专柜POP资料摆放完毕8月30日9月10日销售部销售部
形象导购导购员全部到位8月30日销售部
目标商场销售主管确认B类目标商场并报营销中心7月30日销售部
商超经理、营业员礼品第一批终端礼品发放完毕第二批礼品发放完毕7月30日9月30日销售部销售部
水晶枣A类城市随刊派送方案确定本计划和杂志签定合同10月刊菲林截止日预付款软文撰写并提供于杂志社品尝包包装设计印刷品尝包生产品尝包运往杂志总部随刊派发7月20日之前7月30日8月22日8月1日7月5日-7月30日8月10日-8月30日9月10日10月营销中心营销中心营销中心营销中心营销中心生产供应部销售管理部杂志社
保健品国庆暨中秋大型推广活动方案方案确认提报蜂蜜赠品需要量销售部洽谈场地方案执行日8月15日7月30日8月20日9月15日-10月7日营销中心销售部销售部销售部
全国秋季糖酒会（郑州）销售中心
水晶枣加量不加价及400G礼品装销售主管提报需求量签定合同第一批第一批上市签定合同第二批第二批上市7月30日8月20日9月15日-10月31日11月10日12月1日-12月31日销售部销售部销售部销售部销售部
保健品系列礼盒元旦促销计划具体方案及费用确认和商超洽谈、签定合同方案执行日11月15日12月1日12月15日-2002年1月5日营销中心销售部销售部


费用预算
项目费用（万元）
水晶枣A类城市随刊派送方案8.02
中秋、国庆节促销活动方案61.85
秋季糖酒会5
元旦促销计划21.4
春节促销计划42.6
C类城市区域促销费用30
形象专柜导购员工资72
礼品、促销品30
合计270.87






预测销售

按目标终端

项目销量（万元）
中秋、国庆节促销活动方案220
元旦促销计划180
春节促销计划360
C类城市235
A、B类商超非节日销售460
A、B类城市其他商超300
合计1755







按月份（附件11：2001.07-2002.02销售趋势预测）
7月8月9月10月11月12月1月2月合计
2000.7-2001.295.91216.58259.23104.35126.12159.13236.2166.721264.3
2001.7-2002.2952803301801502202802201755
预测增长率029%27.3%72.49%18.93%38.25%18.53%229%38.81%
说明：1、由于6月的发货，7月份暂不能发第二、第三批包装，7月销售基本和同期持平。
2、第二、三批新包装8月份可以发货，9月中下旬开始活动，8月份较同期有一定增长。
3、9月份逐渐进入销售旺季，维持8月份的增长趋势。
4、10月份开始促销活动，增长幅度较大。
5、11月份无节日，前期促销活动有一定影响，销售较同期有一定回升。
6、12月份中下旬即将进入节日促销，有较大增长。
7、由于12月份发货较多，去年同期1月份已进入春节，1月份较同期增长不大。
8、2月份中旬进入春节，为春节前销售备货、促销及礼盒的销售黄金季节，使2月份较同期有一个非常大的增长。

建 议
1、关于旺季及促销季节到来之前，是否适当放宽发货限制的建议。
销售主管反映，在旺季尤其是中秋和春节到来之际，受超期欠款的影响，无法发货，造成终端断货。
建议：在9月份及12月份之前，进行规定一定的铺底货，允许适当发货，但在10月份必须回款，若未按时间回款，那么在12月份第二次取消铺底货。具体的铺底货金额及时间限制，可有营销中心、销售中心及销售管理中心讨论完成，形成具体办法。
2、关于拓展水晶枣销售终端，可考虑酒店配餐的建议。
先选定当地几家星级酒店进行试点，对用餐客人免费进行冷拼盘赠送，由酒店小姐进行介绍。具体方案由销售中心、营销中心讨论完成。
3、市场费用建议
l大型活动费用由营销中心预算，预算到目标城市，报章总审批，各地按费用预算执行。由于商超不一，堆头设置时间短及不一，大型活动费用不包含堆头费用，在区域促销费用中列支。
l季度区域促销费用及渠道推广费用，由营销中心和销售中心讨论分配，费用预算分配转财务中心，区域促销费用主要用于C类城市促销费用和A、B类商超旺季堆头费用，由销售中心保健品销售经理进行单个审批，以便于费用直接监控和及时兑付。
l形象专柜导购员工资由销售中心每月按工资规定提报工资计划（分区域），保健品销售经理审批，转财务中心执行，转营销中心对费用进行备案。

附 件
附件1：新包装价格表
附件2：2000.7-2001.2销售趋势图
附件3：2000.1-2001.5保健品各区域销售数据
附件4：A、B类商超名单
附件5：新包装铺货跟进表
附件6：保健品导购员管理规范
附件7：水晶枣A类城市随刊派送方案
附件8：国庆佳节，中秋明月圆圆健康-----保健品国庆暨中秋大型推广活动方案
附件9：保健品系列礼盒元旦促销计划
附件10：“家家可乐，年年有余”----保健品系列礼盒春节促销计划
附件11：2001.07-2002.02销售趋势预测
附件1：
新包装价格表
类别品名规格包装形式建议价格（元）条形码条码编号
供应价批发价零售价备注
常规装阿胶水晶枣新100g盒装盒装3.944.815.53原价不变旧6906959811152
阿胶水晶枣100g袋装袋装3.944.815.53同100克盒装旧6906959822356
阿胶水晶枣新 200g袋装6.888.49.74原价不变旧6906959651246
阿胶水晶枣新400g袋装12.815.6218.12原价不变旧6906959651185
枣汁瓶装4.75.76.6新价格新6906959111429
枣汁170ml瓶装作为礼盒的搭配，单瓶不上市
枣酱270g瓶装作为礼盒的搭配，单瓶不上市
枣酱200g瓶装3.64.45.00新价格新6906959111412
营养蜂蜜550g瓶装6.67.178.25原价不变旧6906959841081
旅行装阿胶水晶枣100g单独装100g 袋装 （内包装为1粒枣单独包装）　　　待定新未定
阿胶水晶枣200g加量装230g袋装6.888.49.74同200克袋装旧6906959651246
（加量不加价）400g加量装460g袋装12.815.6218.12同400克袋装旧6906959651185
促销装阿胶水晶枣400g礼品装400g袋装12.815.6218.12同400克袋装旧6906959651185
　（附赠小礼品）
　水晶枣系列礼盒新4+4100g水晶枣*4+240ml枣汁*2+270g枣酱*243.553.0061.00新价格新6906959111450
　水晶枣系列礼盒新2+4100g水晶枣*2+170ml枣汁*2+200g枣酱*235.643.550.00新价格新6906959111443
普通礼盒水晶枣礼盒新1*12100g水晶枣*12 53.2464.9575.35原价不变旧6906959812128
　枣汁枣酱礼盒1+1240ml枣汁*1+270g枣酱*1 18.0022.0025.20新价格新6906959111436
　营养蜂蜜礼盒新2*550g550g营养蜂蜜*2 24.229.533.90新价格旧6906959841128
　水晶枣礼盒新1*6100g水晶枣*6 33.2440.5546.6新价格旧6906959831297
精装礼盒水晶枣礼盒新1*12精100g水晶枣*12+精美手表（成本15元左右）80.598.2112.9新价格新6906959111382
水晶枣系列礼盒新2+4精100g水晶枣*2+170ml枣汁*2+200g枣酱*2+礼品（成本20元左右） 60.774.0085.10新价格新690695911146？

附件2：
保健品2000年7月-2001年2月销售趋势


附件3
2000.1-2001.5保健品各区域销售数据
区域保健礼盒水晶枣礼盒袋装水晶枣
济南*7025*74
聊城*59.44142.46*81.85
临沂*51.034.9117.9
泰安*74.035.4311.49
济宁*30.258.684.16
青岛/日照*80.0212.45*59.79
烟台/威海*106.175.937.34
潍坊*80.945.345.13
淄博*99.254.8911.67
东营*46.122.774.23
无锡/苏州6.244.099.72
南京
镇江/南通/常州*28.0711.25*54.63
上海
杭州1.248.18*22.93
温州13.377.016.57
成都*22.178.09
重庆 20.171.0317.06
合肥*30.682.67*68.06
芜湖/马鞍山*20.231.93*34.1
阜阳/蚌埠*20.431.92*27.32
昆明*35.331.285.53
武汉12.842.13*17.06
哈尔滨/长春*29.5816.35
沈阳/大连*24.274.11
石家庄/太原*28.748.44
北京1919.1213
天津17.4215.4810.81
西安*43.685.6615.03
郑州/安阳*50.43.848.88
兰州*55.640.4210.22
总计1176.75303.87635.47
附件4：
A、B类商超名单
区域A类目标商场B类目标商场
合肥安徽华联和平店
合肥百大合家福连锁超市有限责任公司
安徽商之都有限责任公司
安徽商之都有限责任公司红府超市
合肥鼓楼商厦
合肥市长江百货大楼
淮南/蚌埠淮南三星天福超市
淮南三星天天超市
马鞍山马鞍山苏果超市
泰安泰安银座商城有限公司
泰安齐鲁商业大厦副食商城
华联商厦
济宁济宁市中百家家乐超级市场
济宁吉客隆糖酒购物广场
济宁百货大楼
济南大观园商场食物商店
贵和购物中心
银座商城超市
银座超市长盛分公司
万隆购物中心
天龙商场
华联商厦
泉城广场
烟台/威海威海糖酒中心超市
威海糖酒兴众超市
威海糖酒荣五超市
烟台银河商厦
烟台华联商厦
烟台华夏超级市场
威海华联商厦
烟台振华商厦




区域A类目标商场B类目标商场
淄博/东营金帝购物广场
淄博爱客家超市
淄博利群超市
东泰商厦
东营胜大超市青岛路店
胜大超市河口店
家世诺总店
家世诺地下商场
兰州兰州民百股份
民百集团兰百大楼
兰州天乐商城
华联电力超市
国芳百盛购物
上海金叶大卖场
金叶商场、超市
哈尔滨哈尔滨壹佰超市
哈尔滨集市副食品联合经销部
临沂九州商业大厦
九州超市一分店
九州超市二分店
九州超市八分店
重庆重庆新世纪百货

重庆百货大楼

北京阜成门华联
西单商场
西单万元商场
西单鑫星商场
国华商场
复兴百盛
蓝岛超市
双龙仓储购物中心
秦皇岛利联超市
华汇北原超市
小白羊超市8店
华光商厦
关东店商场
京原商场
松渝里商场
京客隆垡头商场

区域A类目标商场B类目标商场
潍坊潍坊佳乐家超市
潍坊万家福超市
潍坊中百连锁寒亭超市
潍坊百货大楼
苏州苏州购物中心
苏州长发商场
南通文峰麦客隆
南通文峰大世界
南通时代北阁店
南通麦客隆千家惠
镇江北京华联
镇江百盛商城
镇江苏果华联店
镇江苏果南方店
镇江扬中中远超市
镇江万方五条店
郑州金博大超市
成都红旗联锁
好又多量贩
伊藤洋华堂
家乐福
成商集团
西安西安民生百货大楼
西安开元商城购物中心
西安世纪金花股份
西安爱家商贸公司
深圳从乐连锁西安分司
西安中汇发展购物








区域A类目标商场B类目标商场
青岛家乐福
四方利群
南山百盛
中山路百盛
四方华普
武汉徐东平价广场
武汉好又多百货商业有限公司
亚洲贸易广场
武商千喜隆量饭店
武汉鲁巷量饭店
中百仓储珞狮路店
中百仓储唐家墩店
中百仓储青山店















附件5：保健品新包装铺货跟进表 区域: 月 日--- 月 日
编号目标商场地址铺货品种
100g盒100g袋200g400g1*61*12普1*12精酱200g汁240ml1+1550g2*550g4+42+42+4精











注：有铺货品种，本表格从7月20开始提报营销中心，每10天填写一次，第二次填写时以编号代替目标商场
以电子邮件或其他方式提报

附件6
保健品导购员工作规范
说明
保健品导购员主要分为专柜（专架）导购员、堆头导购员、一般导购员（货架自然陈列），本规定主要对专柜（专架）导购员的工作规范做出规定，堆头导购员的规范主要参照堆头统一规范，一般导购员的工作规范可以参照专柜（专架）导购员的工作规范。
导购员的工作目标
1、了解并提供目标商场、超市的状况。
2、目标商场、超市的铺货率。
3、使产品陈列符合产品陈列要求。
4、强化目标商场、超市的POP广告，增加可见度。
5、目标商场、超市的销量增长。
6、通过宣传及导购，消费者会选择购买我公司产品。
7、争取竞争竞争对手的顾客。
导购员的工作内容
（一）、导购员负责一家目标商场的陈列、导购、宣传和促销。
整理填报《商场、超市档案表》，全面了解该店的进货历史及状况
（二）、产品陈列
1、专柜（专架）的陈列面积要求
专柜长不小于2米，陈列层次从底层到最上层或第二、三、四层
2、产品陈列面及陈列层次要求
l产品集中摆放。
l每个产品陈列面不少于两个，每个陈列面产品后备数量不少于一件。
l畅销品种陈列于第三层，位于消费者“第一视线的范围内”，其次为第二层和第四层。
l货架陈列的优先位置排序
★3C
★★2C
★3B★★2B★★★1A★★2A★3A
★★2D
★3D
注：
①1A：主要陈列区中部的最佳位置，
②2A：位于1A右侧，
③ 2B：位于1A左侧
1A是首选位置，其次是2A、2B、2C、2D。
（三）、专柜（专架）POP的布置
1、在货架产品旁放置产品宣传资料。
2、放置货架展示牌及摇曳物。
3、张贴有关促销活动的海报。
4、公司整体推广方案中涉及到的要求。
5、检查POP陈列是否符合公司要求。
（四）、陈列的维护要求
1、产品陈列无空缺，有空缺时立即补充。
2、产品标价单与所标价产品位置一致，标注清晰，标签整洁。
3、产品外包装保持清洁、无破损、无积尘。
4、专柜POP广告保持清洁，无破损、无褪色、卷边等，并定期更换，活动性POP应与活动内容保持一致，活动前及时悬挂，活动后立即撤消。
5、库存量少时，通知代理商或送货
（五）与商场、超市柜组长及营业员进行沟通
1、让相关的营业员了解本公司的产品、企业概况及公司的终端推广政策。
2、了解库存情况
3、了解竞争产品的信息
4、向营业员赠送保健品部统一制作的礼品，引导营业员主动向消费者推介本公司产品。
（六）、引导消费者购买，向顾客发放宣传资料
1、询问消费者状况，并对消费者个人资料进行登记。
2、搜集竞争对手信息。
（七）、销售情况的记录及反馈
1、记录每日的产品销售情况。
2、记录每日竞争产品的情况，
3、记录每日的问题。
4、记录柜组长、营业员及消费者的意见。
5、及时将信息反馈直接上级。
6、当日填写工作日记。
（八）、报表反馈
（九）、开展宣传、促销活动














附件7：
水晶枣单粒装随刊派送方案
目的
提高消费者尝试率
针对目标人群
直接到达目标人群
覆盖率广
进行产品宣传

随刊杂志：《都市丽人》
l杂志背景资料
1、现代都市女性生活杂志,包括时尚,全方位生活信息,
2、月刊, 5元/本
3、发行量:月发行量40万份以上
4、主要读者群分析:
性别:女性
年龄:23-35岁
教育程度:高中以上
职业:职员
收入:1500-2500元/月左右
5、覆盖地区:全国

随期: 2001年10月刊

跟随城市及跟随城市发行量
济南5000、青岛4500、合肥5200、北京45000、上海50000、南京10000、镇江3000、南通2500、无锡5000、苏州5000、杭州15000、武汉8500、西安8500
计：167200份
随刊产品
水晶枣两粒装

随刊广告
免费附三分之一版面软文

费用预算
派送费：0.18元/份*167200份=30096元
品尝枣费用：0.3元*167200份=50160元
计：80256元

付款方式：预付款

时间安排



项目时间进度
确定本计划7月20日之前
和杂志签定合同7月30日
10月刊菲林截止日8月22日
预付款8月1日
软文撰写并提供于杂志社
品尝包包装设计、印刷7月5日-7月30日
品尝包生产8月10日-8月30日
品尝包运往杂志总部9月10日
随刊派发10月



















附件8
国庆佳节，中秋明月圆健康
----保健品国庆暨中秋大型推广活动方案

活动时间：
2001年9月15日-10月31日

活动目的：
1.利用国庆及中秋两节，对新包装上市的宣传告知，并以小型促销活动进行跟进；
2.提高品牌知名度，引导消费者以品牌为购买导向；
3.提高消费者的产品认知度；
4.提高消费者首次购买率；
5.提高新包装产品在当地的影响力，同时削弱竞争产品的市场份额；

目标城市（33个城市）
济南、聊城、泰安、济宁、临沂、淄博、东营、烟台、威海、合肥、青岛、镇江、南通、（南京？）、杭州、武汉、苏州、北京、（上海？）成都、重庆、昆明、哈尔滨、沈阳、石家庄、天津、西安、兰州、郑州、金华、（温州？）、马鞍山、淮南

目标商场
目标城市A、B类目标商场

推广产品
阿胶水晶枣、阿胶枣汁、阿胶枣酱、营养蜂蜜系列新包装、

促销品种
阿胶水晶枣200G、400G
阿胶水晶枣、阿胶枣汁、阿胶枣酱、营养蜂蜜系列礼盒新包装、

活动形式
新包装现场展示会+商超免费品尝+水晶枣优惠促销+礼盒赠品促销
1、免费品尝（9月15日-9月30日双休日、10月1日-7日，共13天）
n促销小姐派发活动单页
n促销小姐派发品尝枣及向儿童派发气球；

2、新包装展示活动：（10月1日）一个目标城市一家目标商场
n选择本区域一家人流量最大的商场，商场周围最好有空地。
n现场所有新包装展示，包括水晶枣系列、阿胶羹、阿胶神等；
n新包装上市宣传；
n免费品尝；
n表演组合；
n现场有奖问答游戏；
n消费者产品知识教育；

3、优惠促销（9月15日-10月7日）
n买200G阿胶水晶枣优惠一元；
买400G阿胶水晶枣优惠两元；

4、礼盒赠品促销（9月15日-10月7日）
凡在目标商场购买东阿阿胶系列系列产品满80元，赠550G营养蜂蜜一瓶。

5、聊城、泰安、济宁、临沂、淄博、东营、淮南、马鞍山8个城市只进行活动形式2、4

活动告知
l商场邮报、海报及活动单页告知：
目标商场外及货架旁，张贴活动海报，促销小姐在活动期间派发活动单页，海报及单页内容：
“国庆佳节，中秋明月圆健康，满意超值更优惠
9月15日-10月7日，买东阿阿胶水晶枣，满意超值装更有优惠，买200G超值装优惠一元，买400G超值装优惠两元，买东阿阿胶系列产品满80元，送营养蜂蜜一瓶”

具体项目执行方案：

l新包装展示活动布置及材料
易拉宝、背景喷绘布
大型拱门（拱门标语：东阿阿胶保健品系列新装展示会）
腾空气球（标语：国庆庆新装，明月圆健康）
产品陈列架（放置产品）
音响、VCD机、话筒及背景音乐CD
促销台（放置单页、免费品尝枣等）
宣传单页、免费品尝枣、有奖问答游戏小奖品、气球、打汽筒、促销小姐服装、太阳帽
海报
促销礼品
太阳伞
n新包装展示活动现场流程：（10月1日或10月2日）
活动时间段10：20-12：00
----10：20 相关促销宣传品运输到相关的促销网点
现场所有设备布置及相关人员安排就位，包括（背景板、音响设备、产品陈列、主持人、促销、派样小姐及现场督导等一切事宜安排就位）。
10：20-10：40现场针对目标消费群进行免费品尝（促销派送小姐身着阿胶统一促销服装，同时必须说标准派送语，向目标消费者进行阿胶水晶枣样品的免费派送）。
标准派送语：“欢迎免费品尝东阿阿胶水晶枣”
10：40-11：00场外活动
穿插10分钟：主持人对现场消费群进行现场阿胶系列新包装产品上市的介绍及公司背景介绍，突出产品的新包装，新形象和功能性特征，教育消费者阿胶系列水晶枣产品作为保健食品的优点（有针对性的、生动的、可理解的）。
穿插20分钟：现场表演组合—健身操表演/儿童歌舞表演/小魔术表演等；
穿插30分钟：综合产品及公司背景，进行趣味性问答，答对的现场参与者可获赠小礼品，吸引消费者参予。（现场参与者奖励小礼品一份，答对的现场参与者可得小礼品一份）
穿插20分钟：给现场停驻消费群免费品尝，同时鼓励现场的儿童参予趣味小游戏。
l优惠活动流程：（9月15日-10月31日）
活动商场，凡购买阿胶水晶枣200G、400G，：买200G优惠一元，买400G优惠两元，
活动结束后，活动负责人凭商场每日的销售记录和商场进行结算。
l免费品尝活动流程：（9月15日-10月31日的双休日）
活动期间，在活动商场外，进行免费品尝，促销小姐向消费者派发活动单页，并引导消费者参与品尝，讲解活动优惠规则，吸引消费者参与。

新包装展示活动现场人员安排
n招聘临时人员：主持人1名、免费品尝及宣传单页派发小姐2名、表演组合1队（约8人）；现场督导1名；（销售部经理、推广专员及销售主管）、
免费品尝活动现场人员安排
l场外临时招聘人员：免费品尝及宣传单页派发小姐2名
人员工作职责：
n主持人职责：
1、作为店外现场活动的灵魂人物，控制现场活动的进行，协调现场活动气氛，鼓励现场消费者参与活动；
2、深入的了解促销产品的功能特性，对现场消费者进行功能性的集中，重复教育；
3、进行公司形象，品牌的重复宣传；
n免费品尝及宣传单页派发小姐：
1、按照展示现场的时间安排，针对性的向目标消费群进行阿胶水晶枣产品的免费派送；
2、必须穿着“东阿阿胶”促销服装，派样同时必须说标准的促销语“欢迎免费品尝东阿阿胶水晶枣”；
3、配合现场活动需要，派发宣传单页（标准语：“欢迎参加东阿阿胶水晶枣新装上市活动”），进行广泛的阿胶水晶枣产品及促销活动方式的介绍；
n调音师：
按照要求为活动提供音响方面的硬件配套设施及活动现场的调试工作。
1.熟悉了解活动内容，密切每项表演活动内容所需音响及音像的配合；
2.准确把握活动要表达的主题，通过音乐向观众展现美的享受，营造理想的气氛，调动观众的情绪，刺激购买；
3.根据公司的日程安排，提前布置会场，调试机器保证设备的正常运转；
4.保证会场良好的音响效果；
n现场力工：
1.始终保持认真，兢兢业业的态度，为现场提供满意的服务；
2.及时，准确地将展示用具及产品按指挥人员布置的方法进行布置，按规定位置进行产品摆放；
3.轻搬轻运产品及展具，避免任何损坏与丢失；
4.服从现场督导的工作安排；
n现场督导：
现场督导将在本次活动中起到致关重要的作用。其主要职责为本城市展示的统筹安排与执行监控，包括：
1)负责安排本站展示用品到货以及运输相关事宜。保证相关物品及其包装在活动以外的妥善存放；
2)负责所有活动工作人员（主持人，现场派发小姐）的分工、招聘、培训落实；
3)现场调控整个项目的执行，保证活动执行与原定方案的一致性；
4)确保促销活动过程中出现的问题在最快的时间内得到解决；
5)于活动结束后三天内向营销中心提供详细的书面“活动总结报告”；

项目时间安排

项目工作内容完成时间负责
确认活动方案及费用8月10日
洽谈目标商场及场地8月15日销售分部
活动所需主持人串联词、趣味问答题、详细报表格式8月20日营销中心（附主持人串讲词、海报内容、活动销售报表、）
与目标商场签定合同9月1日销售分部
礼品、小奖品、宣传资料、POP、免费品尝枣、产品陈列架、打气筒、气球、太阳伞、太阳帽9月1日营销中心保健品组/生产供应部
易拉宝、背景喷绘、促销台9月1日营销中心保健品组/生产供应部
营养蜂蜜赠品9月1日生产供应部
音响、VCD机、话筒、音乐CD、大型拱门9月30日销售分部
目标商场全部新包装铺货及专柜形式8月30日销售分部
临时人员招聘、培训9月10日销售分部
所有促销品发货及到货9月10日销管中心/仓库


费用预算

现场展示会费用：0.9万元*33场=29.7万元
免费品尝枣：0.3元*28个城市*10000份=8.4万元
水晶枣优惠款：28个*1000袋*1元=2.8万元
28个*1000袋*2元=5.6万元
营养蜂蜜赠品：18000瓶*6元=10.8万元
人员工资：13天*100人*35元/天=4.55万元
合计：61.85万元

预计销售
袋装枣：70万元
礼盒：150万元
合计：220万元






主持人现场串讲词
10：20-10：35开场白
主持人：女士们，先生们，大家好，现在即将开始的是东阿阿胶系列保健品“国庆庆新装，明月圆健康“现场展示活动，非常感谢大家的热情参与。今天的展示活动，我们将会有精彩的表演、有奖问答和许多小游戏，届时还会有许多精美的小礼品赠送给大家，希望大家能够踊跃参加。
山东历来盛产红枣，红枣能够补血健脾，《本草纲目》中这样记载：“阿胶，本经上品，出东阿，故名阿胶”东阿阿胶可以滋阴补血，山东东阿阿胶股份有限公司保健品分公司精选去核的红枣，再加入优质的东阿阿胶，经过8道工序，特别是无菌烘烤，将营养、美味、滋补三合一，精制而成阿胶水晶枣。口感甜润自然，丝丝入口，久久回味，长久食用还可以调节免疫养颜强身，我们可以用它冲茶，缓解一天的工作疲劳，也可以做成冷拼盘，招待客人，点缀餐桌。而且你也可以将阿胶水晶枣作为蒸年糕、做八宝粥的原料，丰富您的饮食生活，让您在享受美味的同时，也享受一份健康。
现在山东东阿阿胶股份有限公司保健品分公司推出了新包装的阿胶水晶枣，阿胶枣汁、阿胶枣酱系列产品，还有精致礼盒，将中国的传统食补佳品以现代化的工艺呈现给大家，接下来我们会有许多的精彩表演和有奖问答、小游戏，希望大家踊跃参与。

10：35-10：50现场表演（一个节目）
主持人：现在，我们将进行一些有奖问答，我们将有参与奖和答对奖，您可以在我们现场的宣传资料和展示板上看到问题的答案

10：50-11：00现场有奖问答
主持人：感谢大家的热情参与，接下来我们有更精彩的表演

11：00-11：15魔术表演（一个节目）
主持人：重复开场白第二段部分

11：15-11：30节目表演
主持人 现在我们邀请小朋友参加我们的游戏

11：30-11：50趣味游戏（游戏附后）
主持人：我们今天上午的活动已经告以段落了，下午我们还将有精彩的表演呈现给大家，现在欢迎大家品尝我们的阿胶水晶枣。







有奖问答题：
1、山东东阿阿胶股份有限公司连续几年被评为全国上市公司最具发展潜力的50强之一？（连续3年）
2、阿胶水晶枣的两种主要原料是什么？（东阿阿胶，去核红枣）
3、今天我们推出的是什么产品的新包装？（阿胶水晶枣）
4、山东东阿阿胶股份有限公司保健品分公司除了阿胶水晶枣，还有什么产品？（阿胶枣汁、阿胶枣酱、精致礼盒）
5、阿胶水晶枣是什么公司生产的？（山东东阿阿胶股份有限公司保健品分公司）
6、阿胶水晶枣有什么主要功效（调节免疫、养颜强身）
7、阿胶和红枣的主要功效分别是什么？（滋阴补血）（补血健脾）
8、阿胶水晶枣有哪些吃法？（直接食用、冲茶、做冷拼盘、蒸年糕、做八宝粥）
9、阿胶水晶枣在制作过程中有几道工序，其中最重要的一道是什么？（8道，无菌烘烤）
10、最早获得国家保健食品批号的枣类产品是什么？（东阿阿胶水晶枣）
11、买水晶枣应认准哪个品牌？（东阿阿胶水晶枣）
趣味游戏：
夹气球比赛：邀请6-8名小朋友到台上，2人一组，小朋友背对背夹着气球，3-4组人进行比赛，气球落地者淘汰，否则，速度最快者胜出。













附件9：
保健品系列礼盒元旦促销计划
活动时间：
2001年12月15日-2002年1月5日

活动目的：
利用礼盒销售旺季，促进保健品礼盒销售

目标城市（33个城市）
济南、聊城、泰安、济宁、临沂、淄博、东营、烟台、威海、合肥、青岛、镇江、南通、（南京？）、杭州、武汉、苏州、北京、（上海？）成都、重庆、昆明、哈尔滨、沈阳、石家庄、天津、西安、兰州、郑州、金华、（温州？）、马鞍山、淮南

目标商场
A、B类目标商超

推广产品
保健品系列礼盒

促销品种
每个城市选择两个品种（由各销售主管提报）

活动形式
1、促销品种特价，按本商超零售价的8%优惠。
2、形象专柜小姐导购

活动配合宣传
l商场邮报
l海报，目标商场外及货架旁，张贴活动海报：“特价 ”
l专柜形象导购小姐进行宣传

活动流程
1、销售主管和目标商超将有关活动形式、促销品种及折价的返还等达成一致，签定合同
2、活动期间，消费者购买促销品种在收银台付款时，即可得到原零售价10%的优惠。
3、活动结束后，销售主管凭商场的销售记录对商超进行8%优惠款的支付。
4、销售主管凭加盖商场公章的销售记录及商场8%优惠款的收据进行报销。

活动时间进度

项目完成时间负责人
提报目标商场中可做邮报商超提报促销品种10月30日销售部
商超洽谈、签定合同12月1日销售部
本方案费用最后确认11月10日营销中心

费用预算
邮报费：70个*1000元/期=7万元
8%优惠款：180万元*8%=14.4万元
合计：21.4万元

预计销售
礼盒：180万元




















附件10
“家家可乐，年年有余”
----保健品系列礼盒春节促销计划
活动时间：
2002年2月1日-2月20日

活动目的：
利用春节前消费者的购物黄金季节，促进保健品销售

目标城市（33个城市）
济南、聊城、泰安、济宁、临沂、淄博、东营、烟台、威海、合肥、青岛、镇江、南通、（南京？）、杭州、武汉、苏州、北京、（上海？）成都、重庆、昆明、哈尔滨、沈阳、石家庄、天津、西安、兰州、郑州、金华、（温州？）、马鞍山、淮南

目标商场
A、B类目标商超

推广产品
保健品系列产品

促销品种
保健品系列产品

活动形式
“家家可乐，年年有余”
买东阿阿胶系列保健品满80元赠金龙鱼色拉油（价值10元）
买东阿阿胶系列保健品满60元赠家庭装可乐（价值6元）

活动配合宣传
l地方电视台滚动字幕宣传
l商场邮报
l海报，目标商场外及货架旁，张贴活动海报：“家家可乐，年年有余”
买东阿阿胶系列保健品满80元赠900ml金龙鱼色拉油一瓶
买东阿阿胶系列保健品满60元赠家庭装可乐600ml
l专柜形象导购小姐进行宣传，场外兑付赠品小姐进行活动单页派发。

活动流程
1、和有关商家洽谈促销品数量及价格
2、活动前在活动现场张贴海报；
3、消费者在目标商超购买东阿阿胶系列保健品后，满足活动要求，凭购物小票在场外领取赠品；
4、场外促销小姐将购物小票收集，进行登记；
5、销售主管活动结束后凭收集的购物小票、销售登记情况及促销品购置发票进行报销；

活动时间进度

项目完成时间负责人
提报目标城市地方电台半月滚动字幕费用12月20日销售部
和相关商家洽谈赠品品、签定合同1月20日销售部
本方案费用最后确认12月30日营销中心

费用预算

电台广告：33个城市*2000元/个=6.6万元
赠品费：18万元（色拉油）
18万元（可乐）
合计：42.6万元

预计销售
360万元
















附件11
水晶枣系列2001年7月-2002年2月销售预测